手机浏览器扫描二维码访问
案 例
终端少了,销量增了
——SKILTO燃气灶上海终端整合实战案例
SKILTO燃气灶一直在上海是第一品牌,可是当我们接手其营销咨询项目的时候,这种优势正在一天天地淡化,连企业自己也找不出具体的原因。
SKILTO面临的终端难题
情景一:一天都没有卖出一台产品
让SKILTO公司营销总监朱凤庆没有想到的是,当他来到淮海东路的建材市场时,SKILTO燃气灶的营业员抱怨声一片:“SKILTO燃气灶不好卖,一天卖不出一台产品是经常的事!”进入这个建材市场有3个月了,连一个月的房租还没卖回来呢!建材市场冷冷清清,要撤还是继续开着实令人头疼。
与此相比,处于上海徐汇区的销售终端,平均每天的销售额都在几千元以上,旺季的时候会达到1万~2万元。终端的效率相差这么悬殊,的确是朱凤庆没有料到的。
朱凤庆意识到,在SKILTO公司众多的终端中,“垃圾终端”普遍存在……
情景二:累吐了血的业务员
古刚回到家时,天已经黑了,打开冰镇啤酒再泡碗面,晚餐就这么解决了。脚踝的酸胀已经叫他懒得动了。从做SKILTO公司的业务员开始,古刚几乎每天都是这样。
SKILTO公司在上海的专业建材大卖场设有14个专柜,古刚掌管了其中的7个。他的职责是:出货、组货、结算货款、日常的终端管理以及处理终端的突发事件。
一大早就出了门,一天下来,古刚只跑了两个终端:九百家居虹桥开发区店、百安居龙吴路店。熟悉上海的人都知道在这之间赶一个来回的费劲程度,更何况还要处理以上事宜。
更要命的是,当他下午赶到百安居龙吴路店,办完上批货款结算,检查货架时,发现其中一款燃气灶只剩下1台,今天肯定是不够卖了,送货也来不及了。
早点睡吧,明天还要去公司给百安居龙吴路店组货,还要跑九百家居另外两个售点。今晚的英超是看不成了,古刚叹了口气,拉灭了灯。
情景三:自己的货架上出现了竞品
李明立差点和一百长寿路店的营业员吵了起来。SKILTO公司在一百长寿路店设的专柜很大气,整个陈列面也比竞争品牌要大不少,在众多燃气灶品牌中,显得十分突出。
一百长寿路店是李明立掌管的终端。由于处理别的终端的事宜,他有一个礼拜没有到长寿路店巡视。也难怪李明立恼火,货架的POP已经陈旧破损了,也没有换上新的。更叫他生气的是,在自己的货架上竟然有一半摆放了竞品。
对这个营业员,李明立想起来就生气。刚接管一百长寿路店时,李明立第一次巡视就发现她在为消费者导购时有意打压过自己的产品。这次更过分,竟然让竞品上了自己的货架。
最后,李明立还是压住了火,他知道导购人员不好得罪,要怨也只好怨自己,谁让自己巡视的密度不够?
情景四:说不明白产品性能的导购员
朱凤庆选择了几个下午,以消费者的身份到SKILTO公司的几个专卖店转了转。
令朱凤庆头疼的是,当他问专卖店导购员:“SKILTO公司价格比别的品牌贵,是不是广告费都摊到产品上了?”几乎所有的导购员都不能正面地从产品的性能角度很好地解释他的提问。SKILTO燃气灶的成本要比竞争品牌高,是因为产品的工艺、原材料等方面要优于竞争者,从而更好地保证了产品的质量,可是导购人员几乎都介绍不明白。
又转了几个竞品的店,几乎所有的竞品都在拿这个点攻击他们的产品,在现场就看到两个来买SKILTO品牌的消费者被竞品拉了去。朱凤庆有点着急,这样下去,销量怎么能增长呢?
朱凤庆提出了一个“不合理”的要求
朱凤庆把上海的市场终端情况如实地描述了一遍,之后直率地抛出一句话:“找你们联纵智达我就一个目的,今年上海的销量要上升20%以上,但决不仅仅是销量的上升,我要利润也同步上升。”
我们觉得自己又面临着一个新的挑战,其实,SKILTO公司面临的问题并不是一个简单问题,终端难题后面是更综合的东西。
表象之后暴露的问题
事实上,SKILTO公司现在面临的问题不仅仅是这样一些表象,从更深层次讲,至少在上述的市场情景中,反映出如下问题:
问题1:缺乏系统合理的终端布局规划。由于终端的选择没有一个标准,造成部分终端效益不佳,难免“一条鱼腥了一锅汤”,一个终端选点失误,造成的亏损可能抵掉几个盈利终端的利润。这样的终端再不砍掉,又怎么能盈利?
问题2:终端寻访制度的不合理。SKILTO公司是按照终端类型来给业务员划定任务的,可以建材大卖场为例,其位置往往是一个在东,一个在西,这种访销制度直接导致业务员大量时间花在路上,终端工作的效率低下,没有效率何来效益?
请勿开启浏览器阅读模式,否则将导致章节内容缺失及无法阅读下一章。
我不是王妃 漫长的战斗:美国人眼中的朝鲜战争 重生之大宋教书先生 一刹那便是永劫 大龄傻女:农家姑娘不愁嫁 神医王妃 民国背影:政学两界人和事 作者: 张耀杰 极品神眼 丑陋的韩国人 秋潮(校园1v1) 游戏之三国志 我成了残疾暴君的男人[穿书] 有事没事找点乐儿:快乐是自找的 帝国阉宦简史 我是迭戈 我怎么成了死对头的遗孀 天下大乱 高考状元学习法 茅侃侃侃职场 黑暗游戏[无限]
被新任总裁压在办公桌上狂吻,已婚的苏小小瞬间炸毛。司浩辰,你流氓,你滚。宝贝,对自己的老婆这样可不叫流氓。苏小小发懵,难道,这就是她那个从未见过的老公?被未婚夫算计,苏小小被流氓总裁占有,清早起来,渣男带着记者来捉奸,捉到的却是她和一个陌生男人已婚的结婚证。失身,已婚,以及配偶栏上她不认识的外文名字可谁PO18脸红心跳(18wenwvip)提供独占小萌妻帝少老公强势宠最新章节全文免费阅读!。...
AI天才少女云漾做了个家政服务机器人OM1,以承担她所有家务,解放她自己。某天,云漾发现OM1时不时的就像成精了似的怼天怼地怼她厨艺突飞猛进对她清凉的装扮表示不满管东管西的。后来,云漾碰到了映城大学的招牌数学系教授任霁。这个矜贵疏懒智商超群的男人某天堵在她家门口,懒淡开腔谈个恋爱?云漾摇手拒绝不了,我有机器人。任霁抬眸斜了眼OM1它有什么用?云漾会做饭会洗衣会收拾房间会给我按摩。无数次魂穿OM1的任霁懒笑这不都是我?云漾?任霁拦腰抱起面前的人儿,大步走向房内,在她耳边暧昧低喃有件事,它不会。如果您喜欢任教授每天都和机器人争宠,别忘记分享给朋友...
关于藏孕肚去随军,凝脂美人撩翻军爷林书颜穿书了,穿成年代文中的炮灰女配!军官丈夫是女主最大的金手指有钱有势有颜有财。可惜女主不是她。听闻林书颜打骂孩子,军官丈夫带着离婚报告回家。还没掏出,就见林书颜坐在床边给孩子扎小辫。不确定,再看看!军官丈夫英俊又有钱,身材顶级棒!帮她护她尊重她林书颜心思一转,不如这女主我来做。养孩子,开面馆做美食赚大钱!随时随地有人疼。再后来军官丈夫回队里。林书颜藏起孕肚独自跑去要随军,知道真相的男人,心惊肉跳。偏生小姑娘恃孕而骄,打不的骂不得,只能把她宠上天。军属院人人都说,贺团被媳妇拿捏了一张冷脸看到那俏媳妇。含在嘴里怕化了,揣在兜里怕丢了。人人艳羡。排雷集美食养崽致富小甜蜜日常为一书平平淡淡甜甜蜜蜜细水长流,仅此而已!贺章颜颜,没有你我怎么活。奶奶乖宝,金项链金手镯金坨坨,拿去拿去父亲儿媳妇,听说你还想开几家店侄子舅妈,我赚钱养你!侄女舅妈,福宝给你...
关于大唐仙师大唐补习班开课啦!唐太宗李二老师,您说的蒸汽机功率可否再次提升?我想把铁路修到欧洲去!太子李承乾老师,退牧还耕的土壤需求能否再降低一点,贝加尔湖实在不适合种植橡胶!魏王李泰...
穿越到东汉末年,成为了伪荆州牧刘琮,此时曹操就要到达襄阳,自己马上就要落地成盒,这时刘琼的金手指到账第一次看牢狱笔记刘琮传这不是我的剧本!第二次看第三次看第n次看刘琼本纪这才是我的剧本!如果您喜欢三国我可以编辑剧本,别忘记分享给朋友...
关于龙王妻血月之夜,龙王娶亲,洛安之本是高门贵女,却因为命运的裹挟成为龙王妻,从此走上了一条不同于常人的道路情节虚构,请勿模仿...